Miért nem hoz nyereséget a kemény munka? Az árképzés szerepe a szakmában

A szakemberek egyik legnagyobb félelme, amikor azt hallja: „Ez nekem drága, van egy ismerősöm, aki fele ennyiért megcsinálja.” Ilyenkor sokan azonnal engednek az árból, csak hogy megszerezzék a munkát. De leült már valaha, hogy kiszámolja, mennyibe kerül Önnek valójában ez a „megnyert” megbízás? Ha nullszaldós, vagy – ami még rosszabb – veszteséges, pusztán azért, hogy tele legyen a naptár, akkor nem vállalkozást épít, hanem egy drága hobbit finanszíroz.

A szakember számára nem a legalacsonyabb ár a megfelelő, hanem az, amely minden költséget fedez, a hónap végén nyereséget termel, lehetőséget ad a beruházásra és a további fejlődésre. Nézzük meg, hogyan érhető el mindez.

Az ár nem csak a munkadíj és az anyagköltség – járulékos költségek is vannak

1. hiba 

Ha csak arra figyel, hogy fedezze az anyagköltséget, a munkabéreket (ha vannak alkalmazottai), és hogy a hónap végén maradjon valamennyi pénz, nem számíthat jól működő, fenntartható vállalkozásra.

A szolgáltatás árába bele kell számítani:

• az Ön és munkatársai napi munkadíját;
• az üzemanyagot;
• az amortizációt (az eszközök elhasználódását);
• az adminisztrációt és az adókat;
• a marketinget és a hirdetést;
• a gépek és szerszámok karbantartását;
• azt az időt, amelyet nem tud kiszámlázni (egyeztetések, felmérések, árajánlat-készítés).

Ha mindezt nem számolja bele, még „nullszaldón” sem lesz.

Ne feledkezzen meg az üzemanyagról és a kiszállási díjról!

Milyen költségei vannak havonta egy járműnek?

• üzemanyag;
• szerviz;
• regisztráció és műszaki vizsga;
• gumiabroncsok;
• biztosítás.

Az árnak nemcsak az otthontól az építkezésig, illetve a munkaterületig vezető utat kell fedeznie, hanem a furgon (vagy más jármű) fenntartási költségét, a gumiabroncsok cseréjét, az éves regisztrációt, sőt azt a parkolási díjat is, amit a belvárosban fizetett.

Számolja ki, mennyibe kerül egyetlen kiszállás, és ezt az összeget építse be minden ajánlatba. Nem szükséges külön tételként feltüntetni. Ha például a kiszállás 15 euróba kerül, azt az összeget egyszerűen számítsa bele a végső árba.

A szerszámok és a gépek is kopnak!

Ha professzionális szerszámokkal, gépekkel és berendezésekkel dolgozik, azok nap mint nap használódnak. Ezek többsége egyáltalán nem olcsó: áruk néhány tíz eurótól akár több százon – sőt több ezren – át terjedhet. Minden alkalommal, amikor megnyomja a kapcsolót, a gép veszít az értékéből. Ha a szerszámok költségét nem építi be az árba, saját magának termel veszteséget. Amikor ugyanis egy gép tönkremegy, az ügyfél nem fog Önnek újat venni – azt a megmaradt nyereségből kell majd pótolnia.

Szemléltetésképpen: amennyiben nem számolja bele az árba az amortizációt, valójában „saját zsebből” fizeti az ügyfélnek a falfúrást vagy csempék vágását.

Vegyünk egy példát. Egy gép értéke 600 000 Ft, az élettartama (intenzív használat mellett) 3 év, az éves munkanapok száma körülbelül 220. Ez azt jelenti, hogy a gép költsége 910 Ft naponta. A végső ár kialakításakor ezt mindenképpen tartsa szem előtt.

A szervezettség is hatással van az árra!

Ha ugyanazért az anyagért háromszor megy el beszerzésre, mert a mennyiséget nem becsülte meg pontosan, időt veszít. Az elvesztegetett időt pedig sokan később magasabb árral próbálják kompenzálni.

Ez nagyon rossz gyakorlat, amely a reputációjába és új projektjeibe is kerülhet. Ennek elkerülése érdekében készítsen előre pontos anyaglistát, emellett ellenőrizze a szerszámok és gépek állapotát is. Így elkerülheti a fennakadásokat és a szállítási késedelmeket.

Ne legyen drága, maradjon mégis nyereséges – hogyan valósítható meg?

A fentiek fényében valószínűleg felmerül a kérdés: „Ha mindezt beleszámolom, ki fog engem megbízni?”

Érthető, hogy a szolgáltatások árának versenyképesnek kell lennie a piacon, hiszen a legtöbb esetben ez az elsődleges szempont a szakember kiválasztásakor. Ez azonban nem jelenti azt, hogy a legolcsóbbnak kell lennie. Ebben az esetben folyamatosan „mínuszban” lesz, csupán azért, hogy legyen munkája.

Ki kell ábrándítanunk: ez nem fenntartható stratégia. Ha az ügyfelek csak azért választják, mert Ön a legolcsóbb, számítson rá, hogy az elsők között fogják lecserélni, amint megjelenik valaki még alacsonyabb árakkal. Még rosszabb a helyzet, ha nagyobb cége van és több munkavállalót foglalkoztat. Ha túl alacsony bérezést kínál azért, hogy az ügyfelek szemében olcsó maradjon, könnyen előfordulhat, hogy a munkatársak akár a szezon közepén távoznak egy jobb lehetőség reményében.

Fontos megjegyezni: nem kell, hogy minden projekt az Öné legyen. Ha az ügyfélnek nincsenek egyértelmű elvárásai, folyamatosan változtatja a véleményét, bizonytalan, nem tartja a határidőket, rengeteg időt veszít vele – az idő pedig pénz. Inkább vállaljon el egy jó projektet, mint három kedvezőtlent.

Egy sokkal jobb képlet így hangzik: valós költségek (üzemanyag, gépek, szerszámok) + tisztességes díjazás a szakember idejéért és szaktudásáért.

Amennyiben az ajánlatban világosan leírja, mit kap az ügyfél, milyen anyagokkal és milyen határidővel készül el a munka, biztosan nem az ár lesz az egyetlen döntési szempont.

Az ajánlatban mindenképpen emelje ki, hogy korszerű, csúcstechnológiás gépekkel dolgozik, minőségi anyagokat használ (például burkolóként Ön szerzi be a lapragasztót és a fugázóanyagot), és rekordidő alatt kiszáll a helyszínre – az ügyfelek hajlandók lesznek ezért többet is fizetni.

Az ügyfelekkel való kommunikációnál mindig tartsa szem előtt: nem az időt adja el, hanem az eredményt. Például: „Három nap múlva kész falakat kap, pormentesen, festésre készen.” Ilyenkor az ügyfél az eredményre fog koncentrálni, nem a munkadíjra. Az is sokat számít, hogyan mutatja be a szolgáltatását. A „Csempézés” helyett sokkal meggyőzőbb: „A burkolás teljes körű előkészítése és kivitelezése fugázással együtt”, nem igaz?

Hogyan segít a Daibau?

A Daibau platformon nem csupán olyan potenciális ügyfelek veszik fel Önnel a kapcsolatot, akik csak az árakat nézik. Olyan érdeklődők küldenek ajánlatkérést, akik számára fontos, hogy gyorsan és egyszerűen megbízható szakembert találjanak.

Ahelyett, hogy üzemanyagot és – ami még értékesebb – időt pazarolna olyan ügyfelekre, akik csak érdeklődnek, a platform lehetővé teszi, hogy komoly, részletes munkaleírással érkező megkeresésekhez jusson. Profilja elsősorban azok előtt jelenik meg, akik minőségi kivitelezőt keresnek, nem csupán a legolcsóbb ajánlat után kutatnak.

A jó értékelésekkel rendelkező profilja indokolja azt az árat, amely akár magasabb is lehet, mint amit a „hirdetésből ismert Misi mester” kínál, hiszen az ügyfél tudja, hogy profi szakemberért fizet.

A Daibau csomagokkal több releváns ajánlatkérést kap. Így lehetősége van arra, hogy kiválassza a jövedelmezőbb munkákat, míg a kevésbé kedvezőeket nem kell elvállalnia pusztán a „túlélésért”. Emellett kiemelkedik a versenytársak közül – a lista élén szerepel, és építi a hírnevét. Ez azt jelenti, hogy válogathat a munkák között, ráadásul az ügyfelek megtartásához az árakat sem kell csökkentenie.

Ez megadja azt a luxust, hogy kimondja: „Ezek az én szolgáltatásom árai, mert tudom, mennyit érek!”

A platformon emellett létezik egy, a leendő ügyfelek és a regisztrált szakemberek számára egyaránt fontos eszköz, a Daibau kalkulátor. Kifejezetten hasznos, mert lehetővé teszi, hogy országos viszonylatban megismerje az adott szolgáltatások hozzávetőleges árait. 

Még néhány gyakorlati tanács, amely segít, hogy vállalkozása nyereségesebb legyen. Egy strukturált ajánlat „drágábbnak” tűnik, még ha valójában nem is az. Ha az ajánlat több pontból áll – például a helyszín előkészítése, kivitelezés, végső ellenőrzés, takarítás – azt a benyomást kelti, hogy több munkafázist foglal magában, holott a különbség csupán a bemutatási módban rejlik. Ezeket a lépéseket egyébként is elvégezné.

Már az első beszélgetés meghatározza az Ön árát. Hogyan lehetséges ez? Ha már az első kapcsolatfelvételkor úgy hangzik, mintha kétségbeesetten szüksége lenne a munkára, az ügyfél ezt megérzi, és alkudozni kezd. Ezzel szemben, ha Ön irányítja a beszélgetést, kérdez, megoldásokat és határidőket javasol, magabiztos benyomást kelt.

Egy további tanács: kínáljon az ügyfélnek több opciót, különböző árkategóriákban – például basic, standard és prémium csomagot. A basic lesz a legkedvezőbb, a prémium a legdrágább. A legtöbb esetben az emberek a középső, standard opciót választják. Így választási lehetőséget ad az ügyfélnek, és hagyja, hogy a költségvetésének megfelelően döntsön. Ráadásul nem lehet Önt sem a legolcsóbb, sem a legdrágább szakemberek közé sorolni.

Összefoglalva: a kulcs az, hogy az ügyfél számára világossá tegye, mi mindent tartalmaz az ár, és hogy Ön is pontosan tudja, hol van az „alsó határ”, amely alatt a furgont vagy a keverőgépet már be sem indítja. A versenyképesség nem a legalacsonyabb árral érhető el, hanem legjobb ár-érték aránnyal.

Ha nem értékeli kellőképpen a saját munkáját, az erőfeszítéseit és az idejét, az ügyfél sem fogja. Legyen pontos, számoljon el minden napi szintű kiadással. A végső cél nem csupán az, hogy a munka elkészüljön, hanem hogy abból tisztességesen meg tudjon élni, és fejleszteni tudja a vállalkozását. Ha a hónap végén azonban csak minimális összeg marad, vajon mindezt hogyan valósíthatja meg?